Χονδρική χωρίς τηλέφωνο: πώς γίνεται στην πράξη
Η πιο συχνή ένσταση είναι ότι οι πελάτες χονδρικής δεν θα αλλάξουν συνήθεια. Είναι σωστή, αν η μετάβαση γίνει λάθος.
Η πιο συχνή ένσταση είναι ότι οι πελάτες χονδρικής δεν θα αλλάξουν συνήθεια. Είναι σωστή, αν η μετάβαση γίνει λάθος.
Τι δεν δουλεύει
Η υποχρεωτική μετάβαση. Ανακοίνωση ότι από την πρώτη του μήνα οι παραγγελίες γίνονται μόνο online. Το αποτέλεσμα είναι θυμωμένοι πελάτες και παραγγελίες που πάνε αλλού.
Η αντιγραφή του λιανικού. Περιβάλλον με φωτογραφίες, καλάθι και βήματα αγοράς. Ο πελάτης χονδρικής παραγγέλνει σαράντα κωδικούς. Δεν θέλει να δει φωτογραφίες, θέλει να πληκτρολογήσει και να τελειώσει.
Τι δουλεύει
- Ο πωλητής το χρησιμοποιεί μπροστά στον πελάτη. Μία δύο φορές. Στην τρίτη, ο πελάτης το κάνει μόνος του. Είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος και δεν κοστίζει τίποτα.
- Η επανάληψη προηγούμενης παραγγελίας. Το κουμπί που μετατρέπει τη μεγαλύτερη δυσκολία σε πλεονέκτημα. Ο πελάτης δεν ξεκινά από λευκή σελίδα.
- Η διαθεσιμότητα. Είναι η πληροφορία που δεν μπορεί να πάρει από το τηλέφωνο χωρίς να περιμένει. Μόλις τη δει, επιστρέφει γι' αυτήν.
- Το ωράριο. Οι παραγγελίες που μπαίνουν στις έντεκα το βράδυ είναι αυτές που θα χάνονταν.
Ρεαλιστικές προσδοκίες
Τον πρώτο μήνα περνά ένα μικρό ποσοστό. Στο τρίμηνο, η πλειοψηφία. Πάντα μένει ένα κομμάτι πελατών που δεν θα περάσει ποτέ, και δεν πειράζει. Ο στόχος δεν είναι το εκατό τοις εκατό, είναι να μη γεμίζει το τηλέφωνο με επαναλαμβανόμενες μικρές παραγγελίες.
Το τηλέφωνο δεν καταργείται. Απελευθερώνεται για τις συζητήσεις που αξίζουν.